中兴通讯手机往事二三，老业务员：“做人比做事更重要”

写在前面：2012年，我从大学毕业作为一名财务管理专业的毕业生，从来没有想到自己会从一所普通的大学直接进入到中国500强的企业——中兴通讯。对于了解通讯行业人们来说，可能会很清楚这家公司。成立于1985年，在香港和深圳两地上市的大型通讯设备公司，业务遍布全球160多个国家和地区。虽然比不上华为那样出名，但在行业中的综合实力不可小觑。

依稀记得我是7月份办理的入职手续，试用期3个月，通过社会招聘并非是校招。要知道一般情况下，中兴通讯这种企业是看不上国内一般的院校，除非在211/985的名单内。记得入职那天，前台的小姐姐(监管人事)，特别交代了我很多东西，现在我只记得在公司上网必须要插一个数字证书，如果想上外网就必须打申请才行。

当时对于我而言，进入中兴通讯其实是一个很懵懂的状态，这样的情况，办事处经理已经将我安排在了终端科室，让石家庄的地市经理，也是一名老业务员带我尽快熟悉业务。彼时，中兴手机业务虽然依靠着三营，但是已经具备了一定的“江湖地位”。起码每次运营商开订货会的时候，中兴一直被作为一线的厂商来安排。

初入公司，老业务员教我“做人比做事更重要”

中兴内部一般是以“老人带新人”的方式来培养新人。我很幸运，带我的“师傅”虽然是一名老业务，但是对我还不错也很耐心，很多东西都愿意跟我讲。让我印象最深的就是，他告诉我过一句话，就是在中兴通讯，“做人要比做事更重要”。这点一句两句也很难说清楚，简单来说，就是“站队”问题，但又不要轻易得罪人，要做到八面玲珑。可我一个刚刚毕业的毛头小子，哪里懂得这么多的人际关系。当时想的就是，多学一些专业知识，尽快弥补自己的空白。

当时中兴手机业务主要依靠的是运营商的政策支撑，通过优势的政策再去找省平台商定具体的提货数量，厂商也仅仅给予省平台一定的折扣返利（多用机器代替）。而公司是从三个维度开展终端业务，即“SI/ ST/ SO”，其中“SI”是sell in的缩写，“ST”是sell through的缩写，“SO”是sell out的缩写，分别代表压货、分货、终端三个过程。对于地市经理来说，当时仅仅负责好“SI”就好，“ST”由分销平台负责，“SO”则由市场部来考核下级的督导跟促销员。

中兴手机业务最鼎盛的时期我恰好没有遇上，但毕竟赶上了一个尾巴，当时中兴880系列在运营商渠道收获了不错的成绩，尤其是U880，只在河北移动渠道就出货高达十万多部。值得一提的是，河北省的手机终端业务，基本是靠着移动来“养活”，毕竟移动市场份额最大，而我则被分配到了当时业务关系最差的河北电信终端部门。

为何说河北电信终端业务一般，从带我的老业务员口中，我大概了解到一些细节，因为当时的渠道模式主要依靠的是分销平台分销，而河北C网（电信）最大的一个省级代理商跟我们的关系不是很好，所以中兴只能与河北排名第二的平台进行合作，但问题是，在当时的C网市场，第一名跟第二名间的距离差距非常大。

举例来说，我曾被外派到衡水地市大概三个月的时间，每天跟着地市级平台的业务员去县分或者当地经销商跑业务，当时到店里面，凡是第一家省平台的产品都是先压一箱，先去卖下次送货的时候再结款。而我们的手机一般店里都是只压一两台货，毕竟进货多了是要占压资金的，经销商的心理都有一个大概数，谁家卖得快多进点，谁家出的少，就少进点。做手机经销商都害怕长时间压货，而且一旦遇上调价，价保往往是个令人头疼的问题，最后只能“甩货”。

值得一提的是，当时华为已经开始不断在做品牌宣传，记得当时一句“不仅仅是世界500强”的口号，让很多终端消费者在到营业厅办理业务时，开始对华为有了一个全新的印象，而中兴依然“傻乎乎”跟在运营商后面“溜达”。

略显老态的中兴，在终端业务始终无法突破

在衡水呆了三个月之后，我恰好赶上了当时办事处调整，从地市调到了省平台。回到省平台后的我被任命为项目经理，但在C网想要开展业务其实并不太容易。因为要资源没有资源，渠道做的又很不理想，客户关系只能说是刚刚及格（起码当时在河北是这个样子）。

而经历一年多的业务对接后，我发现，运营商那边对各个厂商的态度有了明显改观，电信个客部的负责人经常（当时主管手机渠道的部门）在会上屡次表态，“一锅饭”的时代已经过去了，厂商们要自己谋求生路，光指望往渠道压货不实际解决经销商终端问题的厂商，以后政策没有办法给到相应的支撑。

于是厂商的身份发生了转变，在面对运营商、代理商时，我们都变成了“乙方”。之前我们只需要跑跑运营商的客户就行了，结果后面我们还得经常去找省平台、地市平台的代理商沟通，甚至地市级的经销商，都要挑选一些大客户定期去拜访，想办法将上面给到的资源分给他们来完成公司给我们下达的任务。

当时，OV两家已经在开放渠道崭露头角，小米正处于爬坡期。中华酷联里面，各家也都感觉到“山雨欲来风满楼”，拿中兴来说，舒舒服服躺着挣钱的日子早就已经过去了，内部调整也不断进行。渠道方面，省平台不再只是操盘SI，要以身作则跟省级平台代理商沟通ST环节，不断向地市经理施压，要求尽快完成新机型的铺货。

但由于中兴的产品在渠道中的口碑并不太好，在跟终端消费者沟通过程中困难较多，“费半天劲的功夫别的品牌机器早已经卖出去两台了”，这是当时一家经销商的原话。尽管当时中兴个别手机机型的店员奖励已经提升至100元/台，但依然没有产生太多销量。河北地区一直被华为、酷派死死压制，而联想因为自身的原因，在从3G向4G的过渡中其实已经掉队了，中兴这边则是死死苦撑。

记得当时千元机市场可以说是一片哀嚎，河北电信集团向手机厂商下集采订单都做了一定要求，那个时候以三个月为销售周期，基本上三个月之后配置就要升级，开始是处理器，后面就变成了屏幕尺寸，4寸、4.5寸、5寸，再到5.5寸，这可是千元机的配置，运营商给到补贴后，一台手机的渠道价却高达850/860元，利润空间不断被压缩。

这种情况下，一些代理商为了不占压资金被迫到二级市场出货，中间的差价代理商也只能从靠开卡后的运营商佣金补贴来补上，这样一来，“做一家死一家”就成了当时业务员们私下经常讨论的话题。

中低端市场开花，却无法树立高端品牌形象

当然，中兴其实在下坡期间也推出过不错的机型系列，譬如针对华为麦芒的青漾系列，相对麦芒1999元的售价，同样配置的青漾售价仅为1599/1699元颇有优势。而且中兴还推出了售价为1299元的千元机“小鲜”系列，为了配合当时的上市工作，刚刚上任中兴通讯终端业务负责人的曾学忠还曾亲自出席了河北省的发布会。记得不光河北电信总经理、各地市电信公司的一把手，河北区域重点分销平台负责人跟代理商都一一到场。为了迎接这个重要时刻，我记得同事们差不多两天两夜没合眼，最后“小鲜”系列一炮打响。

但令人惋惜的是，中兴始终打造不出旗舰精品产品，即使曾学忠当时大刀阔斧的改革，譬如在内部成立终端零售事业部，为旗舰天机系列指定郎朗为代言人。但是天机系列始终不温不火，某些省份只有依靠政企项目跑跑量，在真正的终端市场始终没有达到令人满意的地步。

后来因为种种原因，我从中兴通讯离职了，也没有什么不舍，毕竟当时的平台团队早已面目全非，有的同事跳到了中兴通讯的子公司，有的同事跳到了努比亚（也是一家主做终端产品的公司，目前整体形势还不错），但是更多的同事则是进入了别的品牌，不过经过几年变化之后，还坚持在手机圈里的熟人可以说是越来越少，有可能是因为市场已经饱和，也有可能是有的人已经赚够了，不想再“折腾”了。

写在最后，

去年，在得知中兴通讯被美国ZF封禁后，我还跟之前的同事联系过，得知整个手机部门陷入瘫痪足足三个月，本来已经很是惨淡的手机终端业务更是雪上加霜。时任中兴通讯终端CEO程立新被迫离职，令人唏嘘不已。河北手机终端业务部门也已经解散，该离职的离职，该去别的部门去了别的部门。

仅仅几年，中兴手机早已面目全非，河北或仅仅只是一个地区的缩影。眼下虽然迎来了5G风口，但至于中兴手机能否翻盘现在还不好下定论。但在这几年的中兴经历中，我确实收获到了不少，当然，我自始至终清晰记得那位老业务员说过的话，“中兴始终是一家先做人后做事的公司”。